Vender tu Producto Significa Vender una Historia
La Importancia de una Buena Historia
En nuestro mundo impulsado por el contenido, la experta en marketing Jennifer Aaker cree que una buena historia te acercará a tus objetivos empresariales y profesionales. Este artículo se refiere a sus ideas a lo largo de todo el texto.
La Historia de los Mejores Fundadores y CEO
¿Alguna vez has notado que los mejores fundadores y CEO siempre tienen una historia dramática sobre cómo surgió su empresa y su razón de ser? Te atraen con su historia de fundación de una manera que toca tus emociones e inspira a querer ser parte del producto o servicio que están vendiendo.
El Poder de la Narración
Estudios de neurociencia muestran que nuestros cerebros están diseñados para recordar mejor las historias que los datos, hechos y cifras.
La Ciencia Detrás de las Historias
«Cuando la mayoría de las personas defienden una idea, pensamos en un argumento convincente, un hecho o una cifra», explica un experto en marketing. «Pero la investigación muestra que nuestros cerebros no están diseñados para entender la lógica o retener hechos por mucho tiempo. Nuestros cerebros están diseñados para entender y retener historias».
Ejemplo en Clase
Un investigador de marketing pidió a los estudiantes de una clase que hicieran una presentación de un minuto. Solo uno de cada diez estudiantes usó una historia en su presentación. Luego pidió a la clase que escribiera todo lo que recordaban sobre cada presentación. El cinco por ciento de los estudiantes citó una estadística, mientras que el 63 por ciento recordó la historia.
Emoción vs. Análisis
Las personas responden más a la emoción que a los análisis, y aquí es donde los líderes empresariales a menudo se equivocan. Hoy en día, una empresa no puede existir sin contenido, lo que básicamente significa historias. Cada empresa necesita estar involucrada en la narración.
El Viaje del Oyente
«Una historia es un viaje que mueve al oyente, y cuando el oyente emprende ese viaje se siente diferente y el resultado es persuasión y, a veces, acción», dice el experto.
La Necesidad de la Narración en los Negocios
Todas las empresas hoy en día necesitan llevar a sus clientes en viajes que involucren a su audiencia y clientes. Esto podría ser un tweet, un sitio web que describa los orígenes del producto, un blog que continuamente involucre a los clientes con publicaciones que los conecten emocionalmente con el producto o servicio, o incluso un e-book o e-magazine que ofrezca una narrativa y una visión visual del mercado que la empresa sirve.
Razones por las que las Historias son Importantes
Hay tres razones por las que las historias son importantes:
- Las historias moldean cómo las personas te ven. La investigación muestra que las historias que otras personas cuentan sobre ti influyen en cómo te ven, si quieren contratarte o si quieren comprar algo de ti.
- Las historias son herramientas de poder. «Cuando cuentas una historia, la gente se detiene y escucha», dice el experto. «Escuchar también es una forma de poder».
- Las historias persuaden y mueven a las personas a la acción. Son una herramienta para defender tu idea, tu causa o tu empresa.
Cómo Contar una Historia Efectiva
Para asegurarte de que estás contando una historia efectiva, debes hacerte cuatro preguntas:
- Objetivo. ¿Por qué estás contando la historia en primer lugar y qué quieres que haga, piense y sienta la audiencia después de escuchar la historia?
- Captar la Atención. ¿Por qué la audiencia querría escuchar?
- Involucrar. ¿Por qué le importa a la audiencia?
- Permitir la Acción. ¿Por qué la audiencia querría compartir la historia o co-crearla con otros?
La Necesidad de una Historia Distintiva
«Todos necesitan una historia distintiva», dice el experto. «Las historias distintivas más poderosas son aquellas que llevan a la audiencia a donde quieres que vayan».
Rachel Lehmann-Haupt (rachel@women2.org) es editora en Women 2.0 y experta en narración y estrategia de contenido. Ha trabajado en blogs, artículos web, comercio contextual, e-books y e-magazines para atraer y influir a las audiencias. Fue editora fundadora de TED Books y ha publicado numerosos artículos y libros. Sus intereses incluyen la política de género, la maternidad trabajadora, la innovación urbana, la salud y la moda. Su trabajo ha aparecido en medios como The New York Times, Vogue y Wired. Síguela en Twitter en @rlehmannhaupt.