La Historia de la Primera Papa Frita
La primera papa frita fue creada como un insulto.
En 1853, George Crum era chef en el elegante Moon’s Lake House en Saratoga Springs, NY.
Un día, un cliente se quejó de las papas fritas de Crum, llamándolas blandas y sin sabor. Las devolvió y exigió una nueva porción.
Crum, molesto por la crítica, cortó las papas en rodajas finísimas y las frió hasta que quedaron tan crujientes que se desmoronaban con un ligero toque. Luego, las saló en exceso y las envió de vuelta al cliente.
¿El resultado? Al cliente le encantaron tanto que pidió una segunda porción.
La noticia se difundió rápidamente y pronto las «Saratoga Chips» eran famosas en toda Nueva Inglaterra.
Hoy en día, tenemos una industria de snacks de miles de millones de dólares que comenzó como un insulto intencional.
La próxima vez que veas a alguien comiendo papas fritas, ¿qué probabilidades hay de que les cuentes esta historia? Nosotros creemos que son bastante altas.
Y ahora, ¿qué pasaría si te dijéramos que todo lo que necesitas para cerrar un trato es contar una buena historia?
¿Crees que estamos locos? Tal vez un poco. Pero la ciencia está de nuestro lado.
En esta publicación, vamos a explorar cómo puedes usar un enfoque basado en historias para comunicar y, finalmente, vender tu producto o servicio de manera más efectiva.
¿Por Qué Funcionan las Historias?
Los humanos han utilizado las historias como método principal de comunicación durante más de 40,000 años. ¿Por qué permanecen en nuestra memoria? ¿Por qué las contamos una y otra vez? ¿Por qué tienen un impacto tan grande en nosotros y en la forma en que interactuamos?
La respuesta simple: estamos programados de esa manera. Almacenamos, indexamos y recuperamos información en forma de historias.
Las investigaciones muestran que nuestros cerebros no están diseñados para comprender la lógica o retener hechos por mucho tiempo. Nuestros cerebros están diseñados para entender y retener historias. Una historia es un viaje que mueve al oyente, y cuando el oyente realiza ese viaje, se siente diferente. El resultado es la persuasión y, a veces, la acción.
Según Jennifer Aaker, profesora de marketing en la Escuela de Negocios de Stanford, cuando escuchamos historias, se liberan sustancias químicas en nuestro cerebro que nos hacen sentir empatía y nos motivan a cooperar con otras personas. Es un mecanismo neural que nos permite desarrollar relaciones con desconocidos.
Una vez que una historia ha capturado nuestra atención el tiempo suficiente, nos involucramos emocionalmente. Por eso, las historias pueden hacer cosas por nosotros que los hechos y cifras no pueden lograr. Pueden hacernos llorar o cambiar nuestras actitudes, opiniones y comportamientos.
Esta escena de «Mad Men», donde Don Draper usa su propia familia en una presentación, ilustra esto perfectamente.
Cómo Crear una Buena Historia
No tienes que ser un narrador nato para contar una buena historia. Solo necesitas entender la mecánica básica para transmitir efectivamente un mensaje.
Estos son los siete elementos básicos de una historia:
- Estasis: La vida cotidiana en la que se ambienta una historia.
- Disparador: Un evento fuera del control del protagonista, que puede ser agradable o desagradable.
- Búsqueda: El disparador lleva a una búsqueda de una solución.
- Elección crítica: El momento en que el protagonista debe tomar una decisión difícil que revela su carácter.
- Clímax: La decisión del protagonista resulta en el punto más alto de tensión en la narrativa.
- Reverso: El resultado de la elección crítica y el clímax, que cambiará el estado del personaje.
- Resolución: El regreso a una nueva estasis. Los personajes deben estar cambiados, ahora más sabios e iluminados. En este punto, la historia está completa.
Ejemplo de Proceso de Ventas con Storyselling
Cuando Mark comenzó su nuevo trabajo, la empresa era muy diferente a la actual.
- Estasis: El proceso de ventas estaba completamente controlado por los representantes de ventas individuales. Los datos estaban por todas partes y todo era extremadamente tedioso.
- Disparador: Como el recién contratado Gerente de Ventas, todos esperaban que mejorara las cosas.
- Búsqueda: Mark buscó una solución. Necesitaba un proceso de ventas automatizado que ayudara a sus representantes a ser más productivos y no pasar todo su tiempo en tareas administrativas.
- Elección crítica: Después de algunos cálculos, se dio cuenta de que la inversión era lógica. Compró el CRM de ventas internas, Close.
- Clímax: Al día siguiente, Mark presentó la nueva herramienta a sus representantes de ventas.
- Reverso: En la primera semana, un representante aumentó sus ventas personales en un 50%, otros entre un 10-20%.
- Resolución: Desde entonces, la tendencia ha continuado. Los representantes de ventas son más productivos que nunca y consistentemente generan más ingresos.
Cómo Implementar el Storyselling en tu Proceso de Ventas
Definición: El storyselling es el acto de vender tu producto o servicio a través de contar una historia.
Usar historias en ventas te ayudará a:
- Captar la atención de tu prospecto o cliente.
- Construir confianza y relación.
- Motivar a tu prospecto o cliente a tomar acción.
- Crear contexto alrededor de los datos para hacerlos interesantes y relevantes.
- Transformar creencias y cambiar comportamientos.
Puedes usar historias en cada etapa del proceso de ventas: explicando características del producto, manejando objeciones, respondiendo preguntas y negociando.
Dependiendo de la situación de tu prospecto, querrás usar una o una combinación de las siguientes historias: de la empresa, del producto, del cliente o personal.
Cómo Empezar con el Storyselling Hoy
- Recoge historias existentes de tu equipo, no solo de ventas, incluye marketing, producto y desarrollo.
- Evalúa las historias recolectadas junto con tus vendedores.
- Identifica lo que falta: ¿Son las historias lo suficientemente buenas o necesitas nuevas y mejores?
- Crea nuevas historias basadas en el inventario actual.
- Prueba tus historias con tus prospectos. Comienza con los menos importantes y, una vez que sepas qué funciona, usa tus mejores historias con los prospectos más importantes.
- Mantén un inventario de tus historias más exitosas accesible para todo tu equipo de ventas.
- Revisa consistentemente: ¿Siguen funcionando las historias como antes? ¿Pueden ser reemplazadas por mejores historias?
Conviértete en un maestro del storyselling y transforma la manera en que presentas tu producto, haciendo que tus clientes se conecten emocionalmente y te recuerden.