A grandes razgos el Sistema de StorySelling que aborda Pepe Sevilla se centra en 5 puntos:
- El final feliz (beneficio o resultado, que DESEA y MERECE nuestro héroe/cliente)
- El héroe (cliente, quién principalmente nos importa que llegue al final feliz)
- El villano (entorno, entidades, problemas y obstáculos basados en una narrativa generalmente incongruente o con base a manipulaciones)
- El guía (servidor que orienta y conoce altas y bajas del proceso, su final feliz es llevar al héroe al final feliz) y
- El mapa (el plan, único, para alcanzar el final feliz)
Storytelling
La habilidad de contar historias y conectar con la audiencia. Hay muchas personas que son buenas para contar historias (la prima, el tío, la comadre…. el chisme vaya)
Y esas mísmas personas, no necesariamente saben ganar dinero.
Sales (Ventas)
La habilidad de que otro confíe en tí y te dé su dinero acambio de algo más valioso.
Generar confianza es lo que nos lleva a poner en manos de otro algo que nos ayuda.
Storytelling + Selling (Vender)
Es fusionar ambas cosas para crear un ambiente de confianza e intercambio de valores donde ambas partes ganan.
Ser Storyseller (seller = vendedor)
Aquel que logra que las personas se enamoren de una versión mejorada de sí mismos en el futuro y lo conviertan en presente
La importancia del «Story» antes del «Selling»
El valor de la narrativa que crean las historias: El mismo billete, con los mismos costos de producción, vale 25 veces más por que es una narrativa un poco distinta y aceptada colectivamente.
Una buena historia puede incrementar el valor de tu producto.
El StorySelling está centrado en tu cliente, a quien le sirves
Y debe ser algo completamente honesto. Enamorarse del problema, no la solución (Uri Levine)
Dejar de usar lenguaje técnico, dejar dejar de hablar de tí y lo que haces.
Nadie quiere saber quien eres ni que haces. Todos quieren saber como su vida es mejor.
Y el reto es dejar de sonar genéricos.
«la casa de tus sueños» «la mejor versión de tí mismo»
Hay que resolver un problema que exista aún sin conocer a quien lo necesita.
El StorySelling Cambia la Narrativa que ya existe, moldearla según tus valores. Ya hay alguien HOY que se beneficiaría de QUÉ haces. WHO y HOW se escriben con las mismas letras porque el HOW «cómo» depende del WHO «a quién»
¿Cómo hacerte un StorySeller?
Primero debes tener todas la piezas: Saber A quién le vas a hablar ayuda a elegir por donde comenzar. Saber qué podemos hacer ayuda a reconocer distintos tipos de héroes. Apalancarnos de la reputación también es forma de ver quíen le pone atención y reconoce esos logros.
- Anti…¿Se motiva mucho por in contra de algo?: VILLANO
- ¿Eres el «antidietas»? el villano son las dietas
- Quién… ¿Se motiva por el servicio que puede dar? (potencial-intenciones)HÉROE
- ¿Quieres promover el arte local? tus héroes son artistas locales
- Qué… ¿Se motiva por el beneficio que obtienen sus Héroes? HAPPPY ENDING
- Organizo fiestas. Tu final feliz es que
- La autoridad… ¿Se motiva por las personas antecedentes reputaciones? GUIA
- Trabajé con tal y cual. Marcas (Harley Davidson)
- La metodología… ¿Se identifica por la identidad que un concepto ya le da? MAPA
- Dieta Keto, Srum
Al final buscamos llenar los 5 espacios y aplicarlo solo a un producto a la vez es lo más recomendable.
El HÉROE en el StorySelling
Mindset: no lo haces por tí. Lo haces por los demás, por personas que todavía no conoces.
Nuestro trabajo es que la persona de enfrente viva mejor. No importa qué vendas.
Nuestro heroe está enojado y triste, hay que darle todo lo nuestro para mejorar su vida
Si tu comunicación en lugar de decir esto dice «yo soy un chingón» te vuelves incongruente, poco empático
Es importante enfocarnos en acostumbrarnos decir «tus retos», en lugar de «mi método»
Supera las expectativas
La satisfacción de un cliente está muy relacionada con lo que espera. No cumplir promesas, solo cumplirlas o cumplir más de lo esperado provoca diferentes emociones en las personas que servimos.
Cuando algo sale peor de lo que esperas, provoca una sensación desagradable. por ejemplo. La pizza en 30 minutos que tarda 40. incluso merece una NO-recomendación
Algo que las cumple como lo fue prometido, simplemente es. y no destaca de ningun modo particularmente. Nadie cuenta historias de la pizza que llegó a tiempo.
Y superarlas, Incita las recomendaciones. Algo positivamente inesperado.
La narrativa que le cuentes al héroe es la que va a fijar sus expectativas, no hay mejor sensación que la de algo que supero las expectativas.
Si el heroe busca tu trabajo, es porque algo le dolía, ya tiene sus propias expectativas (preconcebidas por los medios/mercado) y el reto es superarlas
¿qué historia debe pasar para superar sus expectativas.?
Provocar un efecto de WOW! provoca WOM (Word of mouth) y el happpy ending que en realidad se trama debe ser contado por el cliente que vivió la experiencia de trabajar conmigo.
No prometemos. Sobre cumplimos.
Amazon te dice: entrega en 48 horas, y cuando pagas y llega la mañana siguiente es muy positivo vs que dijera entrega inmediata y tarde 2 horas
Del 100% del mercado (clientes/heroes), porcentajes diferentes están en diferentes niveles de consciencia:
- 3% Ready to buy – Son del Top of Mind y los ganó alguien «ayer» o tú mismo.
- 17% Research – buscan activamente la solución
- 20% Problem aware – super concientes pero no van a hacer nada al respecto. Tiende a ser cansado llevarlos a la conversión.
- 60% Les vale madres.
Nos enfocaremos en el 17% que hoy están en busca activa:
Cumplen 4 de las 5 D’s: Deseo, Dolor, Dinero, Demografico. Les falta la Disciplina
Deseo: Ganar o Recuperar, están ya en el punto donde les cayó el 20 y necesitan actuar. Su reloj llegó a zero y deben actuar. NO HAY OPCIÓN
Entonces, qué necesita esa persona para poder pagarme? y que no se le complique nada. Primer filtro es descifrar su economía.
indentificar los 3 IN’s para Inspirar al Heroe
Incongruencia
Tiene un dolor y sus acciones son contradictorias. No las abordamos así a la ligera. Solo identificarlas. Si hablas sus dolores desde el inicio, PROVOCAS una postura defensiva porque los hice sentir juzgados, de que asumo sus problemas sin conocernos.
Quiere A pero hace B
Incertidumbre del Heroe
Refuerza confirma y afirma B, lo que no lo lleva a donde quiere. como una zona de confort con picos. Porque lo único que sabe hacer es B pese a que está frustrado e incómodo. Con mucha empatía hay que identificar qué es lo que debe saber, entender el sistema de creencias en el que fundamenta sus desiciones.
Porqué hace B… ¿?
Injusticia del héroe
Hacerle ver que no es su culpa, es de un factor externo (sistemas, grupos, suceso historico). Un «chivo expiatorio» Donde dirijan su culpa y quieran tomar acción, que se documenten de la realidad. Y al darse cuenta del verdadero problema ahora viven en un mundo injusto.
Existe A!
Triple TTT
Trasporta, sacar de la zona de confort incomodando. y si va a Provocar emociones las MUY negativas también.
Transiciona. Ejemplo:
Una peli, yo la pido y me quedo dormido. ¿cómo se siente… para la otra persona que me acompaña?
…Es lo mismo por lo que nodebemos dejar votar a los viejitos
Termina
A diferencia del Story TELLING. dejar open loops es buenísimo
el Selling es Cerrar la idea. para que no haya dudas de la acción (el open loop es bueno al inicio para provocar curiosidad) Pero al final, Si cierra la idea
Hay que empezar con un FIN en MENTE
MMM Money Making Mantra
«Just Do It»
Una premisa que permite contar múltiples historias
Tifani tuvo la idea de valuar los anillos por 3 meses de salario